1. 送付プランを決める

決めること

1. 送付の目的を決める
2. 具体的な送付プランを決める
   • いつ
   • 誰に
   • 何を
   • どのように　送付するか

送付の目的

例）

• 認知獲得
• ナーチャリングやファネルの前進
• イベント案内
• アポイント獲得（未商談ハウスリスト、保留失注掘り起こし、BDR）
• 商談中顧客の音信不通防止　　　など

いつ

例）

• 貴社視点で必要なタイミング（新規開拓、ハウスリスト掘り起こし、など）
• メールしているがご反応がない、架電するも不在などで通電しなかった
• 資料請求やイベント参加していただいた
• MAツールのシナリオに合わせたタイミング
• 展示会でのリード獲得直後
• 同業種での導入ケースが増加したり、事例が公開された
• 人事異動（担当者の異動含む）
• 季節のイベント
  • 年賀状、バレンタイン、お中元、お歳暮、クリスマス、など
• (初めての)商談前や商談後
• 相手の決算月や決算月のXヶ月前（FORCASなどに情報あり）
• ご契約いただいた時
• 契約更新日のXヶ月前　　　　　　　　　　　　　　　　　　　など

誰に

高速な仮説検証のために、送付先の絞り込みを推奨しています。
　検証例）商談獲得の難易度 x 商談の質の良さ

以下の例をいくつか組み合わせるなど、皆様のご状況に合わせてご検討ください。

• 企業規模や業界業種を絞る
  • SMB / MM / エンタープライズ、など
  • 製造業 / 飲食業界 / 医療業界 / IT業界、など
• 顧客との最終接点をそろえる
  • 商談が保留/失注してからXヶ月経過した顧客
  • 資料請求などは実施してくれているが、商談には至っていない顧客
  • メールや電話では接点が持てていない顧客　など
• 顧客の属性をそろえる
  • 会社の状態（上場 / 非上場 / 資金調達のステージ別）
  • 役職
  • 部署　など

何を

「送付する目的」と「いつ」「誰に」送付するかをベースに検討します。

例①

目的：アポイント獲得

いつ：貴社視点で必要なタイミング

誰に：部長

• 外装：和紙の封筒
  • 普通封筒、
• 中身：A4和紙のお手紙
• 文面：経営と現場の間にいるであろう部長の課題仮説と、自社が解決できる課題を記載する。
• QR
  • 他社事例のコンテンツ
  • デジタルギフト：なし
• ノベルティ同梱：なし

どのように送付するか

送付の目的や相手との関係性などから使い分けることを推奨します。

1. 1to1で送付する
   1. 何かのタイミングを起点として送付する
      1. 人事異動
      2. プレスのタイミング
      3. 業界の変化
      4. 国の政策転換
      5. 季節イベント
2. 一斉送付する
   1. 送付先全員に対して同じ文面が送付される
3. 条件を設定して自動送付する（※現状、Salesforceご利用の場合のみ使用可能）
   1. 送付先全員に対して同じ文面が送付される